总裁读书会|消费者心理学之价格锚点(文末有彩蛋)

解答 | 2018-10-05 07:32

亲爱的小伙伴们,大家好,我是北京卡瘦生物科技有限公司总裁郝颖。很开心能为你读书,今天要给大家分享的是销售女王秘籍系列——消费者心理学的第四大法则价格锚点。 

以前出差的时候经常会住酒店,有一些五星级酒店是没有免费上网服务的,要花钱上网,我记得第一次花钱上网的时候就在上面看到80元1小时,紧接着在它下面就有另外一个收费标准105元1整天,我毫不犹豫的选择了105元1整天的方案,可是当我付费之后才发现我上当了。其实,80元唯一存在的价值就是让我觉得那105元非常划算。

那么,这80元就是我今天所讲的第四个心理学法则:价格锚点。用一句通俗点的话解释就是拉个垫背的,显示你的便宜。

如果你去商场买净水器,出现在你面前的有两款,1399元和2288元,这个时候大多数客户都选择买1399元的。因为同样一个品牌、同样一个厂家,技术、原材料几乎都差不多少,为什么不买性价比更高的呢?

所以这个时候,2288元的那款净水器就成了价格锚点,这个时候如果你特别想卖2288元那款,最简单的方法就是让产品部门再去生产一款4000多元的净水器。这时候你就会发现,2288元的版本会比以前好卖很多了。

再假如说你有个体检的产品是600块,如果你这样说:“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”?很可能这句话会打动很多人,会让客户觉得,我花6000块钱保养车,难道人还不如车吗?这时候600块钱的体检方案,就显得非常便宜了。这就叫做价格锚点。

价格锚点是1992年的时候有一个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格不确定的时候,通常会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则,避免极端。

第二个原则,权衡对比。

那么,如何运用价格锚点这个法则,引导消费者快速购买呢?

第一、避免极端,就是在有3个或者更多的选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高、还是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。

比如说,可能很多的消费者会觉得880元一个周期的卡瘦比较贵,而当他们衡量同类的一些产品一个周期要三四千,甚至近万元的时候,880元的卡瘦就显得性价比很高了。

更何况我们花880元买的卡瘦,效果要比他们的强很多倍呢?而且不仅能够有效的协助你减脂、还能不反弹,所以价值感是不是更强了呢?

消费者其实并不是真的为商品本身的成本付费,他是为商品的价值感而付费。那么价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知。

比如说,你现在是一个肥胖患者,你现在不减脂、不减肥就有可能有三高的风险。如果你未来真的三高的话,要到医院治疗要花多少钱呢?我有一个同学曾经在买卡瘦的时候跟我说,如果我吃卡瘦能瘦下来的话,那么后半辈子医药费都给你。而他后半辈子医药费,跟880元的卡瘦相对比,是不是赚大了呢。

以上给大家的带来的就是第四个心理学法则叫做价格锚点。也就是说,当你的顾客犹豫不定,觉的这个产品有点小贵的时候,那么你可以找出同类产品,尤其是价格比较高的拿它出来垫背,来显示出你的便宜。

找出价格锚点,会帮助你的消费者更轻松、更容易的做判断。

听郝总讲了这么多,大家有没有学会呢?

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