心理学书籍《影响力》读书笔记(一)

资讯 | 2018-08-23 07:20

我是听说阅读这本书可以提高自己的情商,于是就尝试学习一下。总体感觉,书中提出的一些理论还是触动到了自己,很多看似随机的事情其实都有内在规律。《影响力》是一本心理学书籍,旨在向读者介绍若干种“影响力武器”,用来武装自己,从而强化自身影响力,同时弱化外界影响力。读懂“影响力”,可以让自己在面对诱惑时更加理性,在遇到困难时更加冷静,在陷入两难时更加果敢,这是一本教人如何变得更“聪明”的书。当然,我们也可以用书中的“影响力武器”来武装自己。

一、影响力武器的作用基础——自动行为模式

原理:“自动行为模式”,或者叫“固定思维”,即所谓的“按一下就播放”,只要按下某种模式的播放键,就能让我们机械化地响应一些原则。

日常生活中非常常见的一种自动行为模式就是“价格贵=东西好”,以至于出现了这样一种奇怪的现象,很多景区在出售同样的商品时,价格越贵卖得越好。因为大家普遍觉得越贵质量越好,事实上是花了更多的冤枉钱。

现实中,有很多这样的“自动行为模式”,大多数人对这种模式知之甚少,因为它们总是以机械化和不假思索的方式发生和出现的。接下来介绍的几种影响力武器正是充分利用了这种“自动行为模式”发挥作用的。

二、没有对比就没有伤害——以柔克刚的对比原理

原理:要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。比如,如果我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始就直接搬这件重东西,反倒不会觉得有这么沉。

对比原理被各类商家广泛使用,而我们一不小心就会掉入其中的陷阱。有一次,我在南京看房,刚开始看的是88平的房子,均价大概28000,已经觉得非常昂贵了,88平就超出了我的承受极限。可当我看完88平准备离开时,置业顾问说再看看105平的,我说买不起,他说没事,看看嘛。就带着我参观了一下105平的样板间,这一看,不得了,感觉105平的简直太好了,面积户型都很符合我的需求。可算了一下价格,实在买不起,回过头来,感受88平倒没那么贵了。88平本来也不便宜,但是开发商狡猾地使用了“对比原理”这一影响力武器,令购房者感到88平的并没有那么贵,无形中提高了88平的销量。

应对策略:设定好标准原则,不要轻易受到外界影响,坚持自己的主见。

三、互惠——给予、索取、再索取

原理:要是人家给了我们好处,我们应当尽量回报。互惠原理往往所向披靡,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的,可靠着互惠原理,很容易让别人点头答应。

工作中,如果同事曾经帮助过我们,当他遇到困难向我们求助时,基本上没有人可以拒绝。互惠原理的力量很强大,违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。

互惠原理适用于强加的恩惠,一个人靠着硬塞给我们的一些好处,就能触发我们的亏欠感。我们在逛街的时候,经常有人强塞给我们一些还不错的纸巾,并且边塞边说是免费的,当我们拿了纸巾后,对方的真正意图往往就会表露出来,可能是向我们推销补习课,又或者是化妆品等等,因为拿了纸巾,我们就不好拒绝了。

互惠原理可触发不对等交换,别人最初给予的小小恩惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠。我们可能只是领了一包几块钱的纸巾,却最终购买了几百块钱的化妆品。

还有一种互惠式让步,简称“拒绝—后撤术”。先提一个较高的要求,当对方不能接受时,退一步,提出较低的要求,这才是真正的目标,会被对方看成是一种让步,那对方自然也要作出让步,于是就顺从了第二个要求。销售员原打算推销价值1000元的化妆品,你感觉太贵,于是销售员将价格降至800,你可能就会接受。这种方式的作用机理是,它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程,即以退为进。其实,仔细思考一下,就会发现“拒绝—后撤术”同时调用了互惠原理和对比原理的力量。

应对策略:倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。

四、承诺和一致——脑子里的怪物

原理:人人都有一种言行一致的愿望,一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

朋友A刚去了新的单位,为了给领导留下好印象,他每天上班比同事早到半个小时,下班晚走半个小时。领导很快注意到了这点,于是就在员工大会上大大表扬了朋友A,并且鼓励大家向他学习。由于受到领导常识,朋友A刚开始的一个月对于早到晚走有很高的激情,但时间长了他就觉得好像也没有必要,可是因为现在他已经成为了领导眼中的实干者和同事眼中的榜样,他便硬着头皮坚持着,只是变成了做给别人看,而没有把多出来的时间放在工作上。之前的早到晚走是朋友A做出的承诺,那么由于“承诺和一致”原理的影响,他的行为会不自觉地选择与承诺一致。

承诺的关键是积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。对于这样做出的承诺,我们往往无法去违背。同时,当我们为承诺付出的努力越多,对我们的影响也就越大。这个原则很容易被别人利用。

应对策略:在坚持言出必行、言行一致的前提下,我们还要避免愚蠢的死脑筋。要灵活地分析判断,哪些是需要我们保持一致的,哪些又不需要,对于荒谬的的承诺,我们不必难受地选择保持一致,否则吃亏的就是我们自己。